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    4.搞好软件创新。这里所谓的软件,是指产品非核心部分,包括机壳、包装、用户宣传、后续服务等等。日本东方手表公司是世界着名的手表公司,它们生产的手表在我们看来千变万化、花样繁多,其实,东方手表不过五个系列,而它吸引顾客的手表外型却有150个品种之多,五个系列与150种外型组合,有多少个品种就可想而知了。

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    1.搜集客户资料。如果推销商品需要售后访问,以便交货或给予服务,要询问买主或朋友曾向哪些熟人介绍过推销商品,透露过购买信息。如果不需要售后访问,在成交时就可以委婉地向买主打听他将向哪些人透露购买信息。认真准备搜集有关与关系户的交流资料。在交谈的时候,采取切实有效的方法,要根据顾客对推销提问以及对提问的不同回答和要求来进行,每次搜集关系户的交谈资料不相同。

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    如果一个人能够抓住他的问题尚未显露出真相的好机会,洞察它并寻求解决,那么,他就是懂得积极心态之要义的人。如果一个人能形成一种行之有效的想法,并紧接着付诸行动,他就能把失败转变为成功。

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    3.好奇心产生预见力。好奇心强的人,大都比较关心事物的发展,特别是事物发展的趋向及未来。出于对新奇未知事物的关心和兴趣,他们往往也比较善于观察事情的发展过程,分析周围的各种因素,预见和推测将要发生的一切。因而好奇心旺盛的人,预见也比较敏锐。

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    2.心灵怀柔。你将会应用到心灵中的新部分——一个比较柔和,比较聪明的部分——那个部分了解最小阻力之道以及新解答的来源。

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    2.你应该向那些对推销产品感兴趣,但由于条件的制约而无法使用你的产品的顾客致谢,让他们记住你,知道你对他们的关心。在将来你会寻找到为他们服务的机会的。因为一旦时机成熟,他第一个求助的就是你。

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    (3)公正。朋友应该是一个公正的人,而不应该是一个自私自利的人,或一个狭隘嫉妒的人。否则,你会遇到数不清的麻烦。公正是一个很高的标准,是衡量一个人文明程度的标志。如果一个人总想占你的便宜,说明他或她是利己主义者,不能成为要好的朋友。与一个心地偏狭的人久处,会使你心情烦躁,变得心胸狭小。我们自己应公正宽厚,选择的朋友也要心胸宽广。

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    关于冯景禧之变,早为世人所瞩目。日本《经济新闻报》在谈到海外华人的经商才干时,曾不无推崇地说,在这些为数甚多的人中,“冯景禧便是个最典型的例子”。是的,在香港、东南亚以全欧美的海外华人,类似冯景禧之类的,不乏其人,如:霍英东——在40年代,动用母亲的积蓄买了1只小船,同渴望赚钱的渔民冒险到柏拉达斯岛经营海草生意,苦斗了半年,一无所获,如今是香港的地产业巨子;陈家和——在60年代,与友人合资经营玻璃生意,干了3个月,被人一脚踢开,如今是新加坡的“玻璃大王”;蔡志勇——在1968年,横遭袭击,苦心经营起来的蔡氏公司,几乎毁于一旦,如今是美国金融界的大亨。所以,对这个问题的探索,不妨超越冯景禧这个“典型的例子”的局限,从“为数甚多的人”中,寻求一些对国际商战具有普遍意义的东西——冯景禧等人所善用的、也可为他人应用的战术。问题还得从冯景禧等人的变化谈起。

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    那些顾客都是为了爱好新奇,物品才会畅销这个概念,就在占姆的脑海中激荡了。他要想个办法满足顾客爱好新奇心理。他走到水果发行公司,采购了好些货物,突然看到在一个不大为人注目的角落里,堆放二十多箱澳洲的青苹果。因为普通人平日很少买青苹果吃,所以它们就坐在“冷板凳”上了。占姆灵机一动,以低廉的价钱把那二十多箱苹果全部买了,准备冒一次险。

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    入嘴的东西,必被消化而排出,一个冰淇淋或一块牛排,经数小时后,变成废弃物而排出,换言之,入口的商品,不断地消费,数小时后,又需要其他的商品,卖出的商品,当天就被消费而变成废弃物。

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    中光山岛顾不得探亲了,急急赶回东京,经过一番筹划后,在东京开办了一间结婚礼品店,专卖这种小虾。经过精心设计的对虾纪念品,是使用一个小巧玲珑的玻璃箱,将人工制作的假山石置于其中,成为小对虾的“房子”,再装饰一些水底植物,盛入清水,对虾在“石房子”里生活得十分安逸。纪念品上附有简短说明,把小对虾从一而终、白头到老的经历描绘得真切动人,激起新婚夫妇的共同心愿,使大家觉得非买这种吉祥如意的纪念品不可。甚至许多老夫老妻,看见这种寓意深远、美观可爱的小宠物,也纷纷买一件回去作观赏和纪念。中光山岛旗开得胜,这一产品一下子成为东京最畅销的纪念品。他根据市场需求情况,很快在东京各区及日本其他城市开设分店,生意十分兴旺,没几年功夫,他已腰缠万贯了。

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    “收到您的来信,我感到非常吃惊。”他说,“但是我理解你的做法,如果把你换成我,也许我也会发出一封类似的信函。每一个人都希望增加自己的收入,您作为饭店的经理,有责任尽可能地增加饭店的收入。现在,我们来做一件事:如果您坚持要增加租金,请您允许我在一张白纸上将你可以得到的利与弊写出来。”

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    3.万一生意遭受挫折,造成偿付困难,要尽量取得债主的同情和支持,重新商榷还款期限,并在还款期限内陆续偿还部分欠款,以安其心,并表示自己的诚意。要知道,信誉是你的财源,只要信誉还在,哪怕不名一文,也有东山再起的机会。躲避债务将使自己好不容易建立起来的信誉毁于一旦,那往往意味着彻底的失败。

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    美国心理学家曾经对数百名杰出科学家进行调查研究,发现这些科学家喜欢独立思考,不喜欢思想束缚,他们有强烈的好奇心,对事情追根究底,有坚持精神。而另外一些心理学家在分析富有创造精神的科学家的性格特征时,也发现他们都具有好奇心、恒心、独立性和充沛的精神。心理学家巴伦也指出:有创造能力的人并不是都在顺适的环境中成长的,他们也曾经历过所有的磨炼、失望、凌辱、孤单等等挫折和苦难,但是他们的创造能力继续成长的原因是他们不肯因挫折而放弃一切,却能由于挫折更加努力。

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    最能够为这一命题提供有力支持的莫过于知识经济发展现实。以美国斯坦福大学为主导发展起来的“硅谷”科学工业园区就是一个典型的例子。在那里,围绕着斯坦福和伯克利两所主要的研究型大学,分布着3000多家高科技产业和许多研究开发机构,其中最大的是具有3500多人的斯坦福研究所。除了进行高层次研究和培训的研究型大学,当地还有旧金山州立大学和圣荷西州立大学这样的专门培养大批企业急需的中级技术人员和管理人员的大众化高等教育机构。大学与产业部门互相依托、互相促进,使得教学、科研、生产三者协调发展。知识信息的创造、加工、传播和应用的有机整合使得硅谷的科技和经济迅速发展,被誉为“美国高新技术的摇篮”。在这个方圆仅仅几十公里的小小谷地中,1995年的收入高达850万美元,其中有62%的收入是由那些与斯坦福大学有关的人创造的。

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    这种预售楼宇的方法,很像内地的“集资建房”,买卖双方都有方便之处,因而获得了巨大成功。可想而知,若不是霍英东大胆设想,周密计划,断不会有此创新,无怪乎其他地产商没有多久都相继仿效了。

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    在市场上常看到商人们利用“稀”字行诈,“某商品不再进货,抓紧购买,最后一次机会,失去可惜。”“某商品卖完为止,今后不再生产。”等等,像一警钟,催人抢购,以刺激购买欲,每每都可得逞。

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    信息生财主要是指要掌握商业信息情报。商业信息情报对经营者参与市场竞争的作用是举足重轻的。有人说现代的商品社会打的是一场情报战,谁能掌握大量商情,谁就能在竞争中争取到主动,争取到主动就意味着不败,这种廉洁并不为过。

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